【学员问题】

1.今天下午与一zf部门谈数字电路租赁业务，啥都谈好了，包括价格、服务、售后等，可最终他们还是与竞争对手签了合同，他们也明确表示很认可我们的价格及服务，但质量他们存在质疑。以后还有有这样的单。

2.用大有课堂的极简SEO方法结合张氏定位理论，草做一个网站。运行两个多月还没来得及补充内容，网站运营手段不及学到的三分之一，流量没几个IP，但接到的客户足以让我有信心投入市场上几百万的设备，这十多天都在不舍昼夜的调试。在工业普遍萧条的时候，我敢投入，是张老师给的信心。

【问题症结】

　　现在企业做电商几乎都是在做广告式推广（贴贴产品说明书），或把一个仓库一堆货搬到网上就算做电商了。问题的症结都是不懂或不会给自己的企业、产品、设备做营销策划的包装， 所以只能做广告式推广，往往事倍功半。解决方法如下：

1、大有课堂给您推荐的卖货观：特色+优势+好处；没有归纳好

2、把这3点提炼、归纳出来了，没有写好文案，都是“正确的废话”；

3、官网店铺上的文字大多是这样的3类：正确的废话、缺啥就喊啥、绕圈子说话。

【问题解决办法】

营销需要做些什么：

１.细分市场

２.产品定位

３.概念区隔

４.强势卖点

５.卖点：（6~12个）

６.广告语

７.品牌口号

以上7项中，除品牌口号可以暂时不做，其余前6项必须做出来，否则在网上做销售就是打价格战。

1）细分市场定位是重中之重，很多老板舍不得放弃大市场，总想覆盖的人群越多越好，这在当下是一个最严重的思维错误，正确的做法是找到一个最集中的目标群体，放心，在中国没有小市场。这就是“做小鱼塘里的大鱼”的定位方法。

2）产品定位在当下不是主要话题，而是把销售力量聚焦到尽可能少的品类上，或就是1~3个拳头单品上， 这是应对时下产能过剩、产品严重同质化的最好方法。

3）概念区隔也是做市场的重中之重，要用一句话或一个概念将同行或竞争对手区隔出来，最好是唯一的概念，营销策划上有一句话非常好：“做不到第一，就想办法做唯一”。

4）强势卖点是从6~12个卖点中挑选出来的，是卖点中最强势、最吸引客户的那个卖点。

5）瑞夫斯USP理论所讲的卖点，已经不适合当下的中国和外贸，我把他的卖点理论创新了一下，并向前推了一步。

6）广告语要说特色、优势或好处三者之一，时下我比较推崇说好处。目前国内的大中小微企业在国际上还不是大佬级的，就不要用理念做广告。