去一对一

如果你正在阅读这样的文章，你可能已经做了一些研究，以更好地了解你的客户。也许你查看了现有的买家角色和旅程地图，或者从头创建自己的。在这两种情况下对你很好; 这些是你的战略的基础部分。

但是我也相信这些人类行为的聚合可以从我们的同情心中消除。在一项研究中，以色列本·古里安大学的心理学研究人员向与会者介绍了8名只有姓名和年龄的儿童的照片，并询问他们为了挽救这些孩子的生命而花了多少钱。然后参与者只是一个孩子，告诉那个孩子独特的个人故事，并提出了同样的问题。平均来说，人们给了他们八倍的孩子的两倍。

也许营销人员将更多地关注客户的个人挑战，以激发我们的情绪。正如那些心理学家发现的那样，一个“被识别的受害者” - 他们对于一个孩子的话 - 给了我们更多的理由打开我们的心和我们的钱包。

鉴于本·古里安的研究，你可能想系统化一对一的前景和客户的访谈。你可以聘请一名记者（嘿，我知道很多！）来记录一个采访，并询问有关他们购买过程的问题。回放所有团队中的关键人物来听。这样你就可以让每个人都专注于客户的需求。