故事的发生与结束就像流水线上的标准品一样，都是一个套路。你报了个价，不管你是高价还是低价，客户总归是砍上几刀；不管砍得下砍不下，总是希望砍下点血。

　　基于人性均是如此，乐上楼承板也只能顺应人性，但这并不保证你能够砍下我们的价格。

　　报价总归比成交价高一点

　　人都有占便宜的心理，包括博主本人，不便宜一点钱，总是不爽，所以乐上会给客户爽的机会，俗话说和气生财，客户开心了，你才能开心。所以，我们让客户砍价，这个和价格无关，和人性有关。于是我们总是在成交价上加几块钱，这些是让客户爽的。虽然有时客户砍了之后还是高于成交价。

　　楼承板厂家比价，我们比的是价值

　　作为大宗建材采购，招投标是正常的，厂家相互比价更是刀刀见血。对于乐上来说，我们不和你比价格，比价值。

　　我们清楚的知道，每个客户都想价值最大化，那就是花最少的钱赚最多的钱。可能有人看到了前者，只为了砍价砍价砍价，而我们不仅仅关心前者更愿意为客户争取后者。

　　所以，我们在认为的成交价附近不再降价，而是想办法让客户赚更多的钱，而用乐上楼承板可以降低楼承板的10%的成本，就是帮客户多赚取10%的利润。而这个10%的增加，不仅仅是楼承板产品本身，而是整个系统的增加，对于客户来说，赚到多少是一道简单的小学算术题。

　　守住价值的背后是技术和服务的支撑

　　谁都想把价格守住，但是在成交面前，自我的定位可能就放弃掉了。我们不怕丢掉成交，因为放弃我们客户可能损失得更多，他们放弃了赚更多钱的机会。

　　而支撑在这后面的是我们的技术和服务。说到技术，是指我们在压型钢板领域深耕细作的15年，是指在上百个大小难易不同项目的浸润，是指在大学及各大设计院多次讲座。

　　服务呢？也是让客户爽。工期配合，设计配合，现场配合，自己用自己的意愿来为客户创造价值，赚更多的钱。所以，老客户是我们的丰厚的财富，因为他们都已经了解了我们的优势以及利用我们优势给他们带来的好处，于是他们便点名让我们供应材料，这个与价格无关，关乎价值。

　　我们的定位及客户定位

　　最后谈谈我们的定位，我们定位于超高层钢结构建筑及高技术难度的钢结构建筑。而客户就不仅仅是关心价格了，对于他们来说，产品及楼承板厂家的安全性及可靠性便是重中之重。这样的客户和我们合作起来才会相互理解相互配合。而上来就问价格的客户只是想买便宜货而已，不是我们篮子里的菜。

　　最终，我们守住了价值，当然也守住了价格，也守住了利润。

该文转自乐上耿勇的博客