为何技术性销售会更受青睐

这两天我们新的同事入职，目前在座的各位都是做销售的，有的是工作了十几年的销售总监，有的也做了七八年的老司机（笑），有的是从技术转到销售的。大家各有所能，或者在不同行业都有沉淀和积累，比如老王有销售管理经验，小韩对于跟踪项目很有心得，高敏则技术出身，对产品比较精通等等。那么今天大家面对的是压型钢板销售，我们应该怎么做才能更好的上手和出单呢？

那么现在我就讲一下我的销售心得和实际操作经验。

我们先看一下压型钢板销售的特点，看看和其他的销售有什么不同？这样让大家思路比较清晰，那努力的方向就会更加明确。

　　压型钢板销售是一个工业品销售，它不是消费品；

　　压型钢板销售是一个大客户销售，不是针对终端和小业主；

　　压型钢板销售它是有技术门槛的，需要掌握一定产品知识和建筑知识；

　　压型钢板销售是一个销售周期性的。

明白了以上的特点，我们可以制定我们的销售策略和提前做好准备。那我们怎么做呢？

首先，我们要学习专业知识，了解产品。今天上午，我们对公司产品和相关技术进行了学习，其实还仅仅是皮毛，许多知识要在工作中边干边学。

那如果你不想学这些会怎么样呢？就相当于你把我们最重要的优势放弃了，因为乐上是一家技术公司，这是我们公司的标签。乐上不仅仅卖材料，而是提供技术支持和解决方案，卖材料只是顺带的结果。很多项目客户找我们做是因为我们技术专业，无论是设计院，施工方还是业主会和我们咨询压型钢板的技术问题，无论是项目前期和后期，哪怕项目完成后在交付使用后，有相关问题都会和我们咨询，他们看中的不是我们价格多么低，而是在技术上对我们的认同，那你说了，技术上认同会有什么好处呢？技术上认同说明你在这个行业内是一个专家的标签，你是一个可靠的公司，当然你的产品也是靠谱的，取得了信任是不是生意就好谈了？！

如果不懂技术做销售会怎么样呢？我认为你就卖一个产品而已，那只能拼价格，因为你的产品没有特点，和别人一样，你不得不为了单子牺牲利润，低三下四的和别人恳求，因为你不能给别人提供特别的价值，你的产品很多人都有，现在都是产能过剩，而拼价格没有最低只有更低，做到最后做不动了，或者转换行业或者回家。

而作为一名懂技术的销售人员，用技术来为自己的产品溢价，为自己的销售溢价，为自己的价值溢价，因为你除了提供别人所能提供的产品外，还可以提供别人所不能提供的技术咨询和解决方案。而面对客户不再是甲乙方的关系，也不是上下游的关系，而是一个平等的互相帮助的关系。在这里，销售得到了尊重，是因为你能够帮助别人，同时别人也能够回馈你，一句话，你是一个对他人有用的人。

耿总这篇博客是对网上营销培训B2B大客户销售的总结，不拖泥带水，一气呵成，非常棒。当然，B2B大客户销售是一个极其复杂的过程，但少了这些核心也是绝对不行的。