这几个月断断续续的在研究与分析“卖点外延”的再补充。

       固守一个强势卖点有其重要性和必须性，但卖点必须要外延出去，过去的几年一直以“特色优势好处”打天下，取得一些明显的成果，但随着做营销策划的企业不断增加，在策划实践中似乎又降临了一些新的概念，所以感觉对卖点外延还要再延伸，或者说再外延几个元素。

       思考过程如下：

1）对6位客户进行认真的深度访谈，但不让其有思考时间，凭直觉回答问题，可以得到个别客户心理所呈现的多种潜意识认知。

2）提炼这6位客户的几十种潜意识认知，找出共同点和相似点，把不重要的客户心理除去，整理出更高一级的客户心理，这里差不多已经形成了关键性客户心理。并且我自己感到有了一些客户嘴里说不出来的真实需求，这一发现让我很兴奋，也感觉很关键。

3）从产品或服务的卖点外延中，我去对接客户嘴里说不出来的真实需求（潜意识里存在的需求），发现品牌或产品除了物理功能以外，还有一个很重要的元素--情绪。人们对信任或不信任的人或物都是有情绪的，而情绪对最后是否成交有着并不显山露水的影响。因此，情绪的愉悦也是无法忽略的。

4）于此同时，分析6位客户的关键性心理还发现，在人们购买的产品或服务里，有很多不是因为其物理功能的出色，而是另外一种精神层面的元素--体面。因此，体面的满足也应该被放到卖点外延中。

       综合了多位国内外营销大师的观点，我感觉在卖点外延中，除了特色、优势、好处以外，还要加上两个元素：情绪，体面。

       至少，我个人认为卖点外延现在应该是：特色、优势、好处、情绪、体面，这五个元素。我想，卖点外延随着策划实践体验的不断增加，其元素也会有所增加。

       在这个时代，变是永远不变的真理，但只有人性是基本不变的，所以才得以让营销围绕不变有人性，去展开多种多样理论研究和操作手法。

       以上这部分内容，也将在7月28日的“重温经典”上海公开课上讲解。不求完美，只起到抛砖引玉的作用，课堂上下充分讨论交流，让学员们各自实践的感受在这里交汇碰撞。