上午去了第112届中国日用百货商品交易会，场面应该是中国之最了。@清洁女王吴海燕 依然带着瑞典Smart清洁用品参展，但她们所在的E4馆实际上是福建馆，而且以茶具为主，瑞典Smart全球清洁用品的第二品牌就这样孤怜怜被夹在中间。

       更为重要的是，来的客商大多是做穷人生意的，一听价格基本上就“造反”了，说其他馆的国产清洁用品价格是如何的便宜。当然，也有一些对之很感兴趣的客户。

       今天实际上我也是有收获的。因为我比较喜欢一对一或一对多、面对面的销售，也实践了一下我明天讲课里要用到的显意识话术案例。

       从小王与客户的对话中，我感到没有经过训练的销售人员，往往容易被客户的问题牵着走，这是我最近研究“潜意识”得到的认知：

1）当客户一到你面前，你还会主动说一两句事先准备好的话术，这是你在控制显意识，掌握着对话的主动权，但这个过程很短。

2）三两句对话后，你的显意识控制不了了。这时，你自己也意识不到，潜意识里的惯性模型起动了，马上进入过去经历了很多遍的对话“程序”。

       这个程序是过去你很多次与客户对话的方式，是反复反复再反复，而你的潜意识在你感觉不到的情况下在默默的“学习”，而且是反复反复再反复的“学习”，学习的结果就是在潜意识里“下载”了这样一个对话“程序”。

       在一有客户与你对话的时候，潜意识会很快驱动这个对话模型“程序”。今天在展会现场我感受到了，明天在讲课时，会特意说一下，对学员们应该会有很大的帮助。

3）一旦潜意识里的客户对话“程序”被驱动，你会不由自主的就跟着客户的问题跑起来，因为是客户主动你是被动，所以最后谈生意的结果不会好。

       下午从展会现场回来，仔细回顾了与客商的对话场景，有几点效果较好的方法记录如下：

1）从客商到我展台面前那一刻，我一直用显意识控制自己的讲话，不跟着客商的提问走。始终用瑞典Smart的卖点外延（特色优势好处情绪体面）推介，而且语言文字尽量用接地气的文案形式，效果不错，一下子卖给了4个客商。

2）从图3可以看到，水面上的5%是显意识，而图2中的“特色，优势，好处，情绪，体面”恰恰是水面上5%的显意识。显意识是可以进行创意性的发挥的，所以就利用这5个卖点外延去抓住客商的心智，对他（她）们进行“洗脑”，然后回答类似于价格和清洗原理等问题，经此一番讲解，最后客商掏钱买单。

3）图4中水面下的95%是潜意识，它就是上面说的习惯或习性，是在不知不觉中反复“学习”你的谈生意方式，在不知不觉中反复积累并“写”成“程序”，又在不知不觉中“下载”到你的潜意识里。

4）当你开始谈新的生意时，潜意识里已经存在的那个“程序”，会在不知不觉中起动。如果它是一个好“程序”，谈生意的成功率就高；反之，你就倒霉了。

       从今天的故事中，你领悟到了什么？……

       我感觉很有几个意思，要继续研究下去。