5月中旬的3天在品牧火锅做营销策划和销售内训，从6~10月份的5个月中，营业额都比5月份增长了34~47%，今年9月比去年同期提高了108%，几乎每天有顾客充值VIP卡。今年夏天不亏了，火锅在冬天必定更赚钱，品牧火锅从此结束了2年多的亏损，开始赚钱了。我的那几万策划与内训费早已赚回。

       

       本来不想做这个项目，因为火锅实在没什么可研究可说的，在青岛有2000多家火锅店，与朱总的品牧火锅定位相同的差不多也有300家。看到这个基本面就吓一跳，就想打退堂鼓……能为她做点什么呢？我不是厨师出身，根本没有餐饮行业的从业经验，在我做过的百多个策划和内训中，没有一个是餐饮的。

 

       硬着头皮走进品牧火锅餐厅，聊了一上午也没有什么灵感，更没有值得让我印象深刻的东西，只知道朱总从英国留学并工作2年，然后回国，顺应家族的养殖事业，开创了一个定位相对高端的火锅餐厅，但2年多的时间里一直在亏损。

 

       中午在店里吃火锅，朱总从火锅配料到食材，一一详细的做介绍，这才让我的兴趣慢慢提起来，味道确实好，好到打耳光不肯放，好到无法形容，好到所有的赞美之词都是违反广告法的。食材和配料绝对绿色靠谱，遇到特色之处，我就详细询问和考证。2小时的吃，让我挖到了12个与众不同。

 

       困局在哪里？

       火锅占整个国内餐饮行业的22%，排第一位。这个行业的竞争是惨烈的，但无论什么行业，无论竞争有多么惨烈，一定有经营出色和优秀的企业。我也坚信，品牧火锅在我的帮助下，一定也能做到相对出彩。

 

       朱总只知道她的火锅料理好，可就是说不出来，当然也就无法宣传和推广，实际上她也从不宣传。店堂里没有宣传口号，菜单上只有印着编号的菜品，没有卖点（特色优势好处）的介绍，从店堂到菜谱根本没有什么特别的与众不同，这怎么可能做的好生意？

       

       顾客已经看惯了印刷精美的菜谱，审美已经疲劳，菜谱不“说话”，服务员说不出吸引人的话，这就是生意不好的全部症结所在，不会把自己的特色优势好处呈现在消费者面前，这个“不会说，不会写”直接害了餐厅的生意，也是当下99.99%企业做市场营销的通病。

 

       在我的启发与帮助下，她提炼、归纳出了品牧火锅的12个与众不同。我也绞尽脑汁的想出了3个广告语：

1）不用鸡精等调味品，青岛没有第二家

2）涮完火锅，头发衣服不留火锅味

3）品牧火锅九道菜，山东找不出第二家

 

       随后用了半天时间，在销售上辅导店员如何接待顾客与推荐菜品，恰如其分的介绍品牧火锅的各种卖点。值得庆幸的是，朱总的个人特点让我庆幸，她就是执行力强，并持续的坚持训练与考核员工。

 

       照目前的上升势头，我感觉2019年有望开加盟连锁店，朱总也是信心满满，聘请了年近70的餐饮老法师，在做品牧的SOP，为未来做准备。

 

       本质上，我并没有改变品牧火锅的任何东西。只是增加了一点店堂和菜谱里的“说法”，训练了一下员工的销售方式，其营业效果得到了较大的改观。因此，我感觉无论什么餐厅，都可以把销售做好，只要“说”的恰到好处就行。而把营销策划做好是其根本的关键所在。