工业品电商客户真正想知道的是：“谁”值得信任，以及“如何”做一个明智的选择。因此，在B2B供应信息里，客户是如何看待或解读你那些充满自我标榜且有优越感的利己宣传呢？现如今的客户已经对你写的那些东西不胜其烦了，任何一个充满激情的销售人员的话，都可能被当成耳旁风，这些天生的怀疑，可以看做是对网络信息泛滥的一种态度折射。

      客户对他们尚未熟知和信任的你，一定是持保留态度的。你自己也会发现，你发的B2B供应信息够多了，但接到的业务电话并不多，旺旺和QQ的在线咨询也少，这里有你的信息没有被搜索到，或是你的信息并没有出现在百度首页的原因，但最大的可能是你的信息或官网没有引起客户的关注和兴趣，他们没有给你打电话的冲动，所以你的守株待兔没效果。

      我想对做工业品和工业设备的B2B们提个问题，是“你”还是“公司”对客户更重要？大部分人肯定会回答是公司，错了，你比你的公司更重要，因为公司不具象，无法聚焦到某一个人，而客户是要与某个具体的人洽谈的。有时我把B2B生意比喻为C2C，客户确实是与公司做的生意，但客户的决策依据是什么？是对你个人信任度和专业度的判断，客户在采购前期一定是与你交流和沟通，你给客户的印象，是直接代表了客户对公司的印象和判断，因此千万不能把自己故意缩小了，相反你要在客户心目中树立信任与专业的高大形象。

      当年我卖罗茨风机时（现在还在销售），客户就是从网上看到我的博客，再与我做深度的技术交流后，建立了对我的信任，肯定了我在技术上的专业度，从而确立了对傲立罗茨风机的特色、优势、好处的肯定和认可，所以99%的客户都不用见面，直接在电话和QQ里解决了对“谁”信任的问题。

      采购罗茨风机的客户都不是傻瓜，如何能做出明智的选择？他们要选择对比多家供应商，对比的因素不外乎特色、优势、好处这最主要的三方面，当然还有服务等，只有在这三个方面得到了他们要的结果，生意才有可能成交。

      而在成交之前，是首先解决信任的问题，没有信任作为基础，就没有后面的“对比”和“选择”，这是工业品电商的2个大问题。对于“特色、优势、好处”你可能无法完全理解，至少你在具体写营销策划文案时有较大的难度，那就到我的总裁班来学习一下电商的营销策划，已经有10多家上市公司来学习过，并带了营销策划案的结果回去的，没有一家不满意的！

      我向来高调：没有一次讲课是“好”评，都是“很好”！