估计50%左右的企业是做“高相似度非标产品“的线上线下销售。无论是消费品还是工业品和工业设备，其共同特征是同质化程度高，外形相似度也高，区别在于外包装和颜色各家不同，这类产品和设备让做销售的人看了心里直发毛

　　粗略可分为两种情况：

1）小产品、小设备可以随身随车带着，给消费者和客户演示比较容易。经分析和对比后，购买决策相对便捷和快速。

2）大中产品或设备无法随身随车带着，只有在网上做销售是最佳选择，但难度就很高了。如何表达产品或设备的内容，让消费者或客户接受你的种种分析和对比，通过一个阶段时间的反复沟通，最后做到成交。

　　通常的市场操作手势是做出差异化的竞争态势，把自己的产品或设备与同行区隔开来。这部分内容已经在几个晨课里讲到或专题讲过，这里就省略不再展开。

　　但，有没有想到、或想过从消费者或客户的“差异化需求”入手呢？从网页或详情页的吸引开始，然后与消费者或客户通过在线沟通，“洗脑”成功。

1）发现需求程度的不同，对照自己产品或设备定位高或低，去满足或者高、或者低的需求，这里要强调的是匹配，具体讲是需求程度与价格的匹配。

　　所以，不能简单理解我一直强调的“不做穷人生意”这个定位，对于很多人不管三七二十一直接提价的做法，我实在是很无语，TMD，这也太粗暴了，因为不做穷人生意就直接提高价格。有没有想过，你的产品值那个价吗？

2）挖掘“真实”需求背后的假象，找到最终他们想要的那一个点，也许就只有一个点。很多人实际上自己也不知道他的需求是什么，反正就是需要这个产品或设备的，这全凭你的沟通能力了，解决了他们内心的担心或缺项，你就成功签单了。（讲一个我卖罗茨鼓风机的真实案例）

3）通过很多次的沟通和交流，你要把收集到的所有真正的真实需求，有选择性的写在详情页上，让消费者和客户自己去对号入座，但也要适当保留一些，绝对不能全部写上去，因为同行一定会抄袭你的网页。只要写到有吸引力就可以了，然后在沟通与交流中，一条一条抛出来，客户会被你渊博的专业知识和现实场景解说所征服，成交。