“接待”客户共有六个步骤，也许要分几天的晨课讲。其实这也是网络营销中VX销售的六大步骤。

　　这几天讲的步骤内容对#大有在线课堂# 和#张有为生意经# 的同学而言，是卖货思维一次质的飞跃。以前我比较强调卖点外延，而今天开始我们要有买家立场的买点思维。但它的本质依然是“用卖点置换客户脑子里的买点”，是一次起承转合的卖货过程。

三、“好处第一，功能第二”，不要让客户自己去寻找答案
1）很多销售不成功，原因不复杂，就是因为你讲了一大堆功能，其实客户要的也许就是一二个功能。功能讲的太多了，反而让客户感觉你是包治百病包打天下，前两步建立起来的信任，瞬间化为乌有。
2）听了一大堆功能的客户，然后他自己从你讲的一大堆中，去寻找他要的解决文案，这个事情麻烦了。因为他即使找到了，又要找你确认他的使用场景和现况，这就是多出来的事情。
3）正解的做法的是，在前两步找到客户真正的需求后，针对性的讲解产品功能，注意，要用客户听得懂的语言讲，不要用自己专家的技术术语去发挥，也许客户就听不懂了。绝大多数的客户不是专家，听不懂你说什么，他就放弃了。
4）讲解功能后，最关键的是要讲好处，而且这个好处是能与同行比较后有相对优势的好处。没有对比，客户在心里自己会想，也许其他家的产品也不比你差，嘴上没说出来，心里也许已经准备放弃你了。
5）强调一下，成功的销售一定是把3种好处放在第一位，而且是与同行比较过后有优势的好处。功能只能是放在第二位的，过于强调功能很容易造成两个坏印象，你是不可信的包治百病包打天下，难道同行就一定比你差吗？

四、确认客户已经肯定听懂你的话了
必须要确认：
1）我所讲的，有没有把你认为最重要的几个方面包括进去了？
2）我有没有把所有你想知道的内容都讲清楚了？
3）所有我讲的你都理解了，还有什么需要再进一步说明的？
4）还有什么地方遗漏了，需要我再补充的？

　　销售过程到了第4步，信任的建立已经相对稳固，你的脑子要转换到“不要信任，只要确认”的频道上，下面就要进入销售的第5步临门一脚。
明天晨课继续……