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生意经第170课《销售过程中的信任，客户的期待和步骤？（第三、四步）（上）》

生意经第170课《销售过程中的信任，客户的期待和步骤？（第三、四步）（上）》
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讲师简介
  • 往期生意经课程
    　　“接待”客户共有六个步骤，也许要分几天的晨课讲。其实这也是VX销售的六大步骤。
    　　这几天讲的步骤内容对#大有在线课堂# 和#张有为生意经# 的同学而言，是卖货思维一次质的飞跃。以前我比较强调卖点外延，而今天开始我们要有买家立场的买点思维。但它的本质依然是“用卖点置换客户脑子里的买点”，是一次起承转合的卖货过程。
     
    一、开口就问价格的客户有3种人：
    1）本来就没有素质修养的人，如何对待？
    2）有素质修养的人，但你的产品信息是冷冰冰的说明书，他找不到要问的切入点或兴趣点，是你逼着他问价格，如何对待？
    3）有素质修养的人，与此同时你的产品信息有足够的场景代入感，有3个客户见证案例，有房间里的大象（行业乱象和采购陷阱），有卖点外延（特色优势好处），有强势卖点，有信任承诺等情况下，如何对待？
     
    二、问清你能想到的所有客户问题，在销售前期产生信任。
    1）针对客户要解决的问题，你要问清使用的场景，甚至多个场景，这个不能偷懒，问的越清楚，你对产品功能的推介就越有针对性。客户听到的都是针对他的，兴趣和情绪决不会低，只会越来越高涨。
    2）在你的脑海里必须要得到一个清晰的答案。尽管客户此时还不是十分清楚他究竟真正购买的是什么？但你要清楚而且是清清楚楚，客户到底要解决哪些需求、希望和问题。
    3）在你脑海里绝对不能有尽快卖掉产品的理念，越是这样想越是卖不掉产品，而是满脑子的“怎么解决客户现在的现况和场景”是最好的方式或组合。
    4）建立客户答案清单。与越多的客户讲解和分析，你会积累越多的案例和场景答案，把这些列出一份清单。今后可以从清单中选出那些针对性的场景和问题进行讲解，沟通效率高，很高，还在与客户的沟通中建立早期的初步信任。
     
    　　第2步的关键是问清问题，讲清问题，实现销售前期的信任。这里用到的知识和技能，全部是专业外延。（专业外延已经在生意经前面的晨课讲过了）
 
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