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生意经第264课《如何解决OEM贴牌代工的客户看厂问题?》

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讲师:
张有为
更新时间:
2019-03-01
观看数:
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  •        张老师你好,我一直在晨课听你课程1年了。因为是兼职做精酿啤酒设备销售,2018年才开始尝试,2个月时间销售近70万,出乎意料。因为我也是只在淘宝上根据你的特色优势好处理论做了介绍,其他都是电话联系和现场沟通,所以很有感触。

     

           目前想请教张老师,你今天说贴牌不合作,工业品不要流量而需要长期的熏陶,问题来了,做贴牌客户怎么会信任啊,毕竟我们时间短也没工厂,客户一般都需要看工厂,原厂家那是多少年,所以心里有点虚啊,这也让我一直不敢做大动作来上课程做推广。谢谢

     

    【答】

    1、以工业品电商 创业,贴牌定厂加工是必须要做的事情,否则你永远是帮别人在宣传,永远不可能做成自己的事业。我自己做工业设备网销也已近10年,如果是卖别人牌子,一定早已分手了。

     

    2、你觉得做工业设备网销,如果是OEM,无法解决客户看厂的问题。那是因为你没有做OEM的缘故,所以无法想像、也不可想到90%的客户是不会来看厂的,这一点也许你永远想不通。

     

    3、以我网销罗茨风机的实践经验,帮你分析一下精酿啤酒设备:

    1)客单价在3~30,客户基本不需要看厂。不要纠结10%的看厂客户,可以做90%不需要看厂的客户。

    2)大部分的罗茨风机单价在3万以内,所以采购单台的客户永远不会来看厂。如果有客户非要为了一台设备也要看厂,我建议你放弃这样的客户,因为他是你的同行,根本就不是客户。

    3)你听了我一年的生意经晨课,在淘宝实现了“2个月时间销售近70万”,且主要是靠了我的草根理论--卖点外延(特色优势好处)。说明客户买你的精酿啤酒设备是因为你有特色优势好处,同时我可以猜到你销售的是小型设备,单价在几万以内,也许就是在3~5万之间,所以客户也不用着看厂。

     

    4、从逻辑上来讲,客户都是从小客户变成大客户的。他应该是先买一台试试你的设备运转情况,如果真的让他放心了,接下来多台采购,也就不需要看厂了。如果不买设备而首先提出要看厂,有三种情况:

    1)多数可能是假客户,或许就是你的同行。

    2)确实是真客户,但这样的人一般把他归类到小鸡肚肠,我已经放弃他了。因为即使成交了一台,以后的麻烦事不断,永远成不了好客户。

    3)网销罗茨风机多年,看厂的客户,我只遇到过一次。那是因为甲方是专业的工程项目配套大公司,是出口国外的成套设备,订单金额也超过30万。项目地在国外,设备成套在国内采购,所以他要看厂。

     

    5、工业设备网销,主要是看官网的卖点外延(特色优势好处)、信任度及客户见证这三者,主要问题不在于看厂,即使看厂了你能保证他会下订单?

     

    6、最后要谈一点你本人的认知高度问题,这其实是最重要的:

    1)为什么一定要把客户看厂,看成是创业的必备条件?

    2)整个制造业的世界,13%的人做工厂,87%的人做销售和服务。尤其是科技水平和机器人高度发展的时代,销售和服务一定是主流,生产制造一定是极少数人干的事。

    3)天下好客户多的是,为什么非要纠结于10%没腔调的客户?

     

           以上观点和经验,供你参考。

     

    【大有课堂】听话照做,创业不难。

 
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