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生意经第102课《张有为成交术概论》

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讲师:
张有为
更新时间:
2018-01-18
观看数:
VIP费用:50000元/年,课程每周上新。
 

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  • 张有为成交术的三大系统:销售主张,价值主张和品牌主张

    一、销售主张(卖点外延)
    1、特色(USP):我有的,别人没有;我有的,别人也有,但我比他好很多。主要指产品或服务的性能和功能,能用物理指标表示。
    2、优势:已经存在的各种客观事实,比如市场占有率,好评率,客户见证、大客户数量等等很多。这是同质化时代最重要一个成交关键。
    3、好处:直接好处,多出来的额外好处,看不见的隐性好处。

    二、价值主张
    1、信任:杰克.韦尔奇在《商业的本质》书里说到:商业是探求真实、建立信任的过程。做任何生意,客户信任是基础。
    2、内涵:客户关怀和客户见证。尤其做好做到客户关怀,是学问最深最大的一个过程,化时间最长的过程,我的经验是需要2~3年,这是同质化时代第二重要的一个成交关键。
    3、承诺:看生意的性质,根据不同的性质,要给予客户一个承诺。

    三、品牌主张:
    1、使命:决定一个公司要抵达的终点,你要去哪里及为什么去。
    2、愿景:完成使命,将给客户和员工一个什么样的前景回报。
    3、价值观:要完成使命和愿景,必须要有相应的行动考核指南,而这些行动是有一个价值观,或世界观的问题。
    4、情感:再小的企业也是一个品牌,品牌一定不是冷冰冰的,要有温度和情感。

 
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